先举个例子，比如有一些老师说房地产中介行业受到了重创， 因为春节期间没有带看了，没有成交量了，这是事实，但这也意味着这部分带看会转移到疫情之后，而且会集中体现在某个阶段，那是不是成交就会比现在容易呢？所以说中介公司这段时间应该做什么，应该改变自己的产品结构。

比如前段时间房源交易主要集中在 120-150 平之间的改善型住房，疫情之后什么样的房子会成为刚需 呢，80-100 平米之间的可能会成为刚需住房。作为中介公司，疫情 期间可以调整自己的产品结构，大量地储备刚需房源，疫情之后才 有可能获得港大的交易量。通过这个例子，我希望和大家分享的是，对于刚需类的行业而言，其实不必太慌张，该购买的依然会购买，只是需要解决是不是购买你的公司的产品。要做到这一点，我们就需要把市场分析清楚，再做一次预测，特别是对于阶段性的未 来和长期的未来的相对详细的预测，根据市场和客户的需求调整企业的产品结构，为疫情之后的需求市场做好准备。这是我给出的第一个建议。

我给出的第二个建议就是在疫情中学会观察和分析，要学会静下心来，认真、仔细地观察和分析，你所在的行业、供应链上下游、可以类比的行业都发生了什么事情，对你所从事的领域会带来 什么影响。

比如我个人认为这次疫情很有可能给中小型餐饮企业一次机会，原因是聚餐这种形式在疫情过后的一段时间也不一定会大幅度 上升。在上一次 2003 年的非典疫情发生的时候，呷哺呷哺当时在北京只有几家店，借非典疫情，他们迅速抓住机会，给自己的产品定义为“比快餐更正式、比正餐更便捷”，利用这种分餐方式，迅速 在市场上火爆；再通过现金流预售的方式，比如存 500，送 1000 的方式，获得了大量的资金，快速搭建连锁结构，成就了我们国家两家上市的火锅店之一。这个阶段是能够最准确地抓住消费者真实需求的时机，如果我们能够大量地分析消费者的真实需求，才能真 正有针对性地改造自己的产品。 

我送给大家四个字“适者生存”，这句话在这种情况下体现的淋 漓尽致。往往这种大的社会突发性时间，会成为企业的分水岭，有些企业倒闭，有些企业抓住这次机会，迅速调整自己的产品，改变 企业的商业模式，从市场里脱颖而出或者长久的发展。这个世界上最大的危机也往往伴随最大机遇的出现，优秀的企业家往往会在一 片哀声中看到希望，并且能够发现机会、付诸实施。在这个时间点 如何快速完成企业自救，如何利用宏观环境的改变倒逼我们顺利完 成企业的改造，是每一个人企业家都面临的实际问题。

首先，回想当年面对非典疫情，活下来的企业，我认为做对了五个方面，提供给大家作为借鉴：

第一是压缩成本。在面对固定成本无法压缩的情况下，压缩队伍的基薪，创业公司达成一致还是比较容易的，通过直接的方式和团队 建立共同面对未来的信心。

第二是业务上大幅度做减法。因为我们知道创业公司在试错阶段往 往有很多产品在尝试，需要根据对市场的冷静分析和未来的预测， 对业务进行调整，快速收缩。

第三是营销上的开源。首先是改变营销手段。现在我们无法出门， 更多的需要利用互联网平台做一些事情，比如新媒体营销。其实新媒体营销从我个人来看短期要想建立不太容易，关键是发挥企业每一个员工的影响圈，传播和业务相关的内容，为疫情过后的销售做 好准备。其次是营销模式的创新，改变销售策略，打开思路，尽量 想到原来不可能实现的途径去做多样化的尝试。

第四是研究业务、修炼内功，做好在市场和研发方面的充分准备。 一方面是对团队创新能力和执行能力的检验，也是为后期能够赶超 做好准备。

第五是协同办公。这方面我个人的经验是工具越简单越好，不需要 强大的远程办公系统，一个微信就够了；管理上抓大放小，在疫情 期间不要事无巨细什么都管，优先处理紧急且重要的事情；沟通对 象要改变，只与核心团队沟通，比如管理层、核心员工即可；工作布置的越具体越好，目标越清晰越好，每天做复盘。 

第六是做好充分的时间预案，特别是年轻的创业者。疫情下自己需要静下心来对团队、对企业、对投资人负责，做好相对悲观的应对预案。

其次，我根据投资过的两家公司总结出面对疫情的建议，给大家提出三步建议。

第一步，“自救”，强调的是“快”，不要犹豫。

自救首先要关注账上的现金情况，快速降低运营成本，需要遵循6个月原则，即账上保持 6 个月的现金，如果账上现金不能够维持 6 个月，就要启动融资；如果融资无法启动，就需要做到以下的 7 点：

1. 从财务层面入手降低经营成本，对于持续支出但是产出最低的部分要迅速入手，把这部分降下去。

2. 降低营销成本，暂停所有排在后面的营销途径，只保留最有效地营销手段。

3. 管理层级压缩，适当的扁平化压缩，降低管理成本，提升沟通效率。

4. 决策权上移，例如 20 多个员工 3 个销售总监，还有一个销售副 总，这个时候就需要把决策权上移，从总监上升到副总，目的是 快速提升成交比。

5. 营销手段和营销模式改变，通过营销策略打开现金流，比如我之前讲到的呷脯呷脯的案例。

6. 保证客户利益的最大化，关于客户服务的质量不能降低，而且对 于大客户的服务质量还要上升。针对目前情况，通过微信、电话 等方式去了解当前客户面临的问题是最重要的事情，判断有那些危机是可以帮助客户解决的，并且把能为客户解决的做到极致。对于一些客户不在意细节的或者低频服务，可以暂时考虑省略。 

7. 要充分学习政策细节，擅用每一笔补贴。最近中央政府、地方政 府都在释放一些扶持中小行企业、创业企业的利好消息，认真学 习政策，去申请和享受各类可以获得的补贴。

第二步，壮士断腕，狠下心来做减法。

很多问题不是疫情来了才出现的，是疫情来了把这些原本就存 在企业的问题暴露到极致，企业完全可以借助这次疫情完成这些问 题的解决和梳理，让它之后也不会再成为问题。现在不适合做模式 改造，但是做减法的最好时机。例如在 2003 年非典期间，房地产公司暂停了房屋买卖，保留二手房买卖，加强二手房租赁业务，因为这是刚需、高频消费流量产品，而且也为以后的业务打下基础。 

这一步重要的是切换用户视角，以运营为中心，多做调研，目标是在疫情下你的产品依然是客户采购的对象。对于制造型企业建议只保留主营产品生产；对于服务型企业，建议对不产生最大价值的产品进行裁剪；对于创业型企业，建议聚焦到一个核心价值，尽量去尝试新营销方式。现在是进行营销创新的最好的时机，也是立 体化地建立企业文化、员工影响圈的适合的时机。

第三步，科技应用深入内部，提高效率。 

现在这个时期利用科技手段，在企业内部进行流程梳理，通过科技应用降低服务成本，提高服务产品化是非常适合的时机。但需 要强调的是一定要通过自己的流程细致地梳理后，再组合一些工具的使用，而不是大规模的流程再造或者大型的系统。这当中需要企 业完成三方面的工作，即案头工作，从财务角度和业务角度梳理当 前的趋势和未来的趋势；管控好现有客户的服务和获得足够多的销 售线索，做到全员营销、过程可控；设计好对应的产品，做好疫情 后的转化。

完成了上述的几个关键步骤之后，作为创始人需要深度思考的 就是疫情后如何腾飞，这就要求企业要建立起围绕产品、营销、管理创新不断地优化、不断创新的日常主旋律；围绕对长期趋势判 断，选准发力赛道后，针对性地对企业进行顶层设计和优化。毕竟对于投资机构或者资本市场，关注德是赛道、团队和产品的商业化 程度。疫情之下，我们需要保持冷静，做自己应该做和力所能及的 事情，而不是过度焦虑或者等待，完成自救、借势才能够让疫情成 为自己企业难得可贵的发展机会。 

最后，还是送给大家这句话共勉，这个世界上最大的危机也往 往伴随最大机遇的出现，优秀的企业家往往会在一片哀声中看到希望，并且能够发现机会、付诸实施。